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7 motivos por los que no estás captando nuevos inmuebles

Una agencia son sus clientes vendedores y compradores, pero también su cartera de inmuebles. Sin un buen producto, el negocio no sale adelante. Más allá de si este catálogo responde a unas características concretas o es más generalista, la labor de captación es esencial. Es cierto que los vaivenes del mercado no siempre favorecen que haya más oferta disponible, pero también hay errores que dependen solo de ti. Es importante que como profesional inmobiliario hagas un esfuerzo por encontrar esos pisos o casas que después se van a traducir en ventas y, por tanto, en números positivos para tu empresa.

1. No defines claramente tus objetivos

El primer paso antes de lanzarse a la captación es definir con exactitud qué quieres conseguir. Además de la tipología, la ubicación o si trabajas solo con exclusivas, debes tener claro que una estrategia de captación tiene una dimensión temporal, y que no recurrirás a las mismas herramientas si se trata de plan sostenido en el tiempo o una campaña especial con una duración determinada. También tienes que manejar un volumen, fijando un porcentaje acotado en el tiempo, siempre siendo realista con el historial de tu negocio.

2. No realizas un correcto seguimiento

Los clasificados online son una fuente para la captación increíble. Los particulares recurren a ellos para anunciar su vivienda en venta y muestran resistencia cuando una agencia les contacta para hacerse cargo de la operación. Incluso en el texto de la descripción de muchos de estos anuncios reza un ‘no agencias’. Algunos de estos vendedores confían en su pericia para cerrar el trato y ahorrarse tus honorarios, pero son muchos los que no cuentan con suficiente experiencia y ven como su anuncio languidece. El secreto es no quedarse con el primer no y hacer un seguimiento. Puede que tras un par de meses sin respuesta, el particular esté más abierto a dejarse aconsejar por un profesional, algo que podrás comprobar si vuelves a la carga y le persuades.

3. No estudias cada oferta por separado

Otro aspecto en el que podrías estar fallando es que, cada vez que llamas a un posible prospecto, sueltas un guion que has aprendido de memoria. El mensaje hay que personalizarlo. Debes leer con atención el anuncio para quedarte con los puntos fuertes del inmueble que quieres captar, pero también con los débiles, y realizar una comparativa con viviendas similares que ya hayas vendido. Acércate a ese potencial cliente con la lección aprendida sobre su casa y dile por cuánto y en cuánto tiempo se podría llegar a vender. Asimismo, plantéale preguntas y ofrece sugerencias. Por ejemplo, hacer mejores fotos destacando una estancia que podría llamar la atención del comprador o realizar una pequeña actualización para que se revalorice.

4. No le tomas el pulso al barrio

No todo va a ser Internet. Quedarte todo el día en tu mesa delante del ordenador crea una realidad paralela que dista del verdadero sentir de la calle. Tu agencia no es una isla en medio del barrio, sino que forma parte del mismo. Los comercios que comparten espacio contigo y los vecinos de la zona pueden ayudarte a encontrar clientes si te das a conocer y mantienes una relación cordial con ellos. La gente se pone al día sobre muchos temas, entre ellos, si alguien tiene intención de mudarse y está pensando qué hacer con su actual casa o si alguien ha fallecido y los herederos no saben qué hacer con la vivienda familiar. Este intercambio de información es muy valioso porque tu trabajo se cuela en la conversación y atrae nuevas oportunidades.

5. No haces hincapié en las recomendaciones

Todos tenemos una red de contactos que sabe a qué nos dedicamos y pocas veces caemos en la cuenta de lo que puede hacer por nosotros. Familiares y amigos serán los primeros que nos promocionen de forma gratuita, pero si hay un colectivo que realmente conoce cómo trabajas y es un auténtico imán para la captación son tus antiguos clientes. Si te has labrado una intachable reputación y los vendedores que acudieron a ti en el pasado quedaron más que satisfechos, aprovéchalo. La relación con tus clientes no debe terminar con la firma ante notario. Pídeles que te escriban una reseña o una recomendación en redes sociales o en tu propia página web y, después, retoma el contacto por medio de comunicaciones especiales como felicitaciones navideñas o un newsletter de actualidad.

6. No pones en valor todo lo que sabes

Vender una casa no es un proceso sencillo, por mucho que los particulares se empeñen en que es pan comido. Ojalá solo fuera fijar un precio, recibir visitas y darse un apretón de manos. Para captar un inmueble, dirígete al cliente desde el convencimiento de que existen una serie de ventajas competitivas que solo tú, como profesional inmobiliario, puedes aportar. Además de ayudar a mostrar la mejor versión de la vivienda, cuentas ya con una base de posible compradores, lo que agilizaría la venta. También tienes disponibilidad absoluta para filtrar curiosos y agendar visitas. Y por supuesto, conoces todos los trámites legales y fiscales, algo que los vendedores no dominan.

7. No tienes una buena estrategia de marketing

Antes de vender casas, tienes que vender tus servicios, y eso es algo que debes publicitar: una página web optimizada, varios portales inmobiliarios, un blog con contenido de calidad, podcast y vídeos, las redes sociales que mejor te encajen… Y no solo las del negocio, sino también las tuyas, es decir, tu marca personal. Hay que diseñar una estrategia de marketing segmentada y orientada a resultados, además de recurrir a la tecnología especialmente diseñada para llevar al siguiente nivel a tu empresa, como un CRM.

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