Al negociar el precio de compra de un piso, muchos agentes inmobiliarios aplican diversas estrategias para conseguir que tanto comprador como vendedor cierren una buena operación. Por esta razón, se esfuerzan mucho en sacar todo su ‘arsenal’ de tácticas para convencer al propietario de que rebaje el precio de la casa al coste que puede permitirse el comprador y conseguir un margen para sus honorarios.
«El vendedor confía en nosotros a la hora de poner su inmueble a la venta, mientras que el cliente comprador acude a nosotros en busca de una vivienda que satisfaga sus expectativas», apuntan desde Grupo Tecnocasa. «En general, nuestros honorarios suponen el 3% sobre el coste de venta de la vivienda«, comentan desde la Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios (APEI), que también especifica que en algunas zonas concretas esta comisión puede llegar al 5%. «Pero hay libertad entre el agente y el cliente para acordar esta cifra», aclaran. Aunque cada propietario y cada propiedad son distintos, hay aspectos que afectan a todo tipo de comprador. Algunas de las técnicas más inteligentes que usan los mejores profesionales del sector son las siguientes:
Estrategias con el comprador
- Elaborar una lista de ventajas de la casa que sirven para reforzar su valor, o incluso, solo mantenerlo. Si la vivienda tiene reformas, si es usada o nueva, si tiene pinturas, alfombras, vidrieras, puertas, espejos, mobiliario, electrodomésticos caros y modernos, ascensor, si es un piso bajo, si da al exterior o al interior, si tiene portero, si cuenta con muchos o pocos vecinos, garantías de un adecuado servicio post-venta, etc. Una vez expuestos estos argumentos, el agente deberá localizar cuáles son las variables que le permitirán negociar o desviar la atención del precio. No obstante, también hay que medir los límites y no exigir un margen demasiado exagerado que ‘espante’ tanto al comprador como al cliente.
- Acordar subir el precio de compra a cambio de llevar a cabo determinadas reformas. A cambio de que estas obras queden reflejadas en el contrato de compraventa y los encargados sean contratados por ambos bajo su supervisión.
- Recomendar la financiación de un banco. Muchos agentes inmobiliarios lo hacen y sacan ventajas. “A veces son los propios bancos los que nos llaman ofreciéndonos ofertas de hipotecas”, cuenta José Ignacio Rubí, gerente de Torresrubí, «si el comprador se compromete a comprarla yo mismo voy a acompañarle al banco para cerrar la operación”.
Estrategias con el propietario
- El precio lo pone el comprador. Para fijar un coste de venta que resulte atractivo al público potencial, el propietario debe hacer caso los precios actuales de las viviendas del mercado, con las mismas características. «Hay que hacer ver al propietario del momento en que nos encontramos de precios bajos y normalmente, el ajuste del precio necesario actualmente sería de un 10%», apunta Óscar Martínez, director general y presidente de APEI. Cifra que desde el Grupo Tecnocasa, con más de 20 años de experiencia en el sector, bajarían hasta un 15%. Esta red de agencias inmobiliarias, que ha resistido a la crisis con éxito, utiliza además sus propios análisis e informes con datos históricos sobre la evolución de precios de cada zona en la que cada franquiciado trabaja en exclusiva y que engloba alrededor de unas 5.000 viviendas. «De esta forma, mostramos al cliente los precios actuales en su área», apuntan desde la agencia.
- Detectar las razones por las que se vende. «Es mejor saber si realmente el propietario quiere -o necesita- vender, ya que ahora el precio lo pone el comprador. Hay que valorar bien las necesidades del vendedor antes de negociar una bajada de precio», aconsejan desde APEI. Divorcios, separaciones, traslados laborales o cambios de trabajo pueden ser razones de ‘fuerza mayor’ para el propietario contra las que no le quede más remedio. Sabiendo las razones de la necesidad urgente -o no- de vender del propietario o los motivos por los que quiere otra vivienda se podrá manejar mejor la negociación.
- Cuánto tiempo lleva sin venderse. Una casa en buenas condiciones y con el precio correcto y acorde a la sintonía del mercado tiene un periodo de venta entre 6 y 8 meses. Por tanto, si aún no se ha vendido es que no está bien ajustada de precio.
- Ofrecer el máximo margen de descuento de compra. Todos sabemos que el vendedor suele ofrecer la casa por un precio superior al que más tarde la venderá, porque presupone que el comprador le ofrecerá una rebaja. Si el posible descuento de las casas de la zona oscila entre el 5% y el 30%, debemos ofrecer desde el principio al menos un 40% de rebaja. Ante la esperada negativa del propietario se podrá ir subiendo de 5% en 5% hasta dejarlo en una rebaja media del 10% o el 30%.
