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Cómo diseñar un plan de marketing para tu cartera de segunda mano

Cuando tienes que vender una casa de segunda mano desde tu agencia inmobiliaria, la estrategia que sigues suele enmarcarse en un ámbito más general, dado que dicho inmueble está dentro de una cartera más amplia segmentada por zonas, e incluso, calles o edificios. De ahí que cuando un cliente no acaba encajando con lo que ve, siempre puedes recurrir a una similar que le convenza más. En cualquier caso, un buen plan de marketing es la mejor herramienta para convertir ese piso en una venta.

Visita con el propietario

Mucho antes de hacer las visitas comerciales para enseñar la bondades de esa casa, tendrás que hacer algo de trabajo previo. Nada más captar el inmueble, es necesario que acudas con el propietario a inspeccionar la vivienda. Es importante hacer un análisis exhaustivo de sus puntos fuertes y débiles, ya que constituirán tu argumentario.

Es evidente que aquellos elementos que destaquen, como por ejemplo, la existencia de una terraza o una cocina recién reformada, te ayudarán a atraer clientes. Sin embargo, es en los contras donde tendrás que insistir al dueño en que se trata de aspectos que podrían hacer que el precio fuera a la baja. En tu mano está hacer las recomendaciones pertinentes para actualizar todo lo que puede echar para atrás al futuro comprador.

Compradores que encajan

Ahora que la vivienda ya está lista para mostrarla a los interesados, llega el momento de realizar una prospección en tu base de futuros compradores. Antes incluso de anunciar la vivienda, es posible que encuentres a alguien a quien esa vivienda le resulte perfecta. Dado que en tu base de datos tienes información valiosa, no la desaproveches.

Cruza las variables necesarias y llama a aquellos que en su momento te indicaron un presupuesto que está dentro del precio de salida del inmueble y cuyos criterios de búsqueda están en la línea del piso en cuestión. Para ello, es esencial que hayas trabajado en entrevistas detalladas acerca de su estilo de vida y su capacidad económica.

Un anuncio que motive

Si esta comercialización telefónica previa no da resultado, llega el momento de ponerse manos a la obra con la promoción online. Un buen anuncio es fruto de la combinación de dos factores: texto e imágenes. En la descripción, tienes que ser capaz de traducir lo que has visto a mensajes con gancho, que generen en aquellos que los leen la necesidad de visitar esa casa lo antes posible.

En cuanto a las fotografías, con los móviles de hoy en día, en ocasiones no hará falta disponer de un equipo profesional. Esto no significa que puedas hacer las instantáneas de cualquier manera. Piensa que la atención del comprador es muy volátil, y que el lenguaje de las imágenes tiene un poder brutal, así que no escatimes a la hora de preparar la escena: quita elementos distorsionadores, busca buenos encuadres, asigna la iluminación perfecta…

El catálogo de herramientas que tienes a mano para crear una presentación de impacto va mucho más allá de la imagen fija. También puedes grabar vídeos y editarlos introduciendo música y títulos, o recurrir a tecnologías realmente efectivas como los tours virtuales o, si se trata de un vivienda singular independiente, usar un dron.

Corre la voz

La visibilidad online será tu mejor aliada. Se trata de una pieza imprescindible dentro de tu plan de marketing. Ya con tu anuncio perfectamente construido, debes publicarlo en los portales inmobiliarios para que los usuarios generen leads. Para acentuar tu anuncio y que no se pierda en el laberinto de los clasificados, valora la posibilidad de contratar impulsos como ser especialista de zona, destacados o etiquetas.

En Internet tienes más trabajo por hacer. Incluye el inmueble en el buscador de la web de tu agencia imitando los portales y usa las redes sociales corporativas para llevar a tus seguidores al anuncio de tu página, donde podrán contactar contigo directamente. No desestimes una campaña en redes focalizada en el inmueble porque estos espacios cada vez ganan más terreno dentro de la conversión.

Por otro lado, en el mundo físico, tu cartera de segunda mano tiene un escaparate extraordinario que es tu propia agencia a pie de calle. La cristalera que separa tu oficina de tu próximo cliente es el marco perfecto para mostrar las estrellas de tu cartera. Olvídate de los antiguos carteles y apuesta por pantallas en las que los anuncios estén correctamente iluminados y puedan incluir la proyección de vídeos o galerías de fotos que pasen automáticamente.

Recibir a las visitas

Si tu plan de marketing ha tenido éxito, entonces tu agenda de visitas estará que arde. Una vez hayas filtrado los que se sienten verdaderamente atraídos por la vivienda, dejando a un lado los simples curiosos, llega el momento de poner un pie en la casa y poner en práctica tus habilidades comunicativas y de persuasión.

No hay mejor marketing que empatizar con el potencial comprador, contestando todas sus preguntas con transparencia y resolviendo cualquier duda que le asalte. Aunque lo ideal es hacer visitas individuales, tampoco desestimes de primeras la organización de una jornada de puertas abiertas si la venta lo merece.

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