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Cómo vender con éxito una vivienda que necesita reformas

Cuando un comprador ve anuncios por Internet, su mirada suele quedar prendada de viviendas donde podría irse a vivir mañana mismo. Pocos son los que ven una casa algo destartalada y son capaces de imaginar sus enormes posibilidades. Cuando se nos presentan ejemplos vacíos es relativamente sencillo colocar mentalmente un sofá aquí y una cama allá, pero cuando ese activo necesita actuaciones urgentes y todo un plan para acondicionarlo, aunque el precio sea atractivo, la pereza nos embarga.

Como profesional inmobiliario, ya es complicado hacer ver a un cliente durante una visita en persona que está delante de su piso ideal cuando este presenta condiciones de habitabilidad óptimas. No digamos ya convencerle de que un inmueble desactualizado en el que hay que hacer una reforma integral tiene un gran potencial. Sin embargo, existen técnicas para favorecer la imagen de esta vivienda y persuadir al comprador de que esa, y no otra, es la casa que estaba buscando.

No para todo el mundo

Antes de desgranar las ventajas de un piso en venta para reformar, hay que ser consciente de que no podemos ofrecerlo a cualquier clase de comprador. Los hay que tienen muy claro que quieren una vivienda prácticamente nueva o que necesitan mudarse lo antes posible, por lo que meterse en una reforma les resulta del todo inviable. Debemos segmentar bien a nuestro público e identificar a aquellos a los que un producto así les podría interesar.

Por supuesto, hay siempre un grupo de indecisos con los que podemos trabajar, pero es fundamental que les ayudemos primero a definir qué quieren. Si la vivienda está en su zona de interés, cumple sus expectativas de superficie y no tienen una prisa excesiva por mudarse, entonces sí que podríamos presentarles la casa. Por otro lado, hay compradores con una visión fuertemente ligada a la inversión a los que esta clase de inmuebles les viene como anillo al dedo, siempre que estén bien situados.

Antes y después

Para ayudar al cliente a descubrir lo que podría ganar si finalmente se decide por comprar una vivienda para reformar es fundamental poner en valor la metamorfosis de la vivienda en cuestión. Estamos acostumbrados a ver ejemplos en televisión del antes y el después, y ese efecto wow que produce el resultado final se puede promover usando las herramientas de simulación adecuadas. No se debe caer en el error de anunciar la casa solo con renders del proyecto. Se deben incluir fotos del estado actual porque la comparación vende mucho más. Además, a la visita se irá ya con la mente preparada para el caos.

El primer paso es mostrar un plano con la distribución actual y sugerir cambios siempre orientados a las necesidades del cliente. No se trata de tirar tabiques porque sí, la nueva disposición del espacio debe tener un sentido: una cocina integrada en el salón, cambiar la bañera por una ducha, unir dos habitaciones, cerrar la terraza… Si todo esto lo podemos trasladar a un plano 3D, incluyendo mobiliario virtual, el cliente será consciente de la gran ocasión que se le presenta.

Facilitar un presupuesto

Las viviendas a reformar suelen tener un precio más asequible, lo cual es un arma de doble filo. En principio, un precio por debajo de la media de la zona es un argumento de venta muy potente, pero hay que comunicar con transparencia el calado de las obras que deben ponerse en marcha. Si la reforma es costosa, se podría superar con mucho el precio de mercado, y entonces quizá ya no resulte tan interesante. Lo ideal es presentar varias opciones de presupuesto, aunque sea de forma aproximada, poniendo el foco siempre en lo mínimo que habría que hacerse para que la casa sea funcional.

Por otro lado, otro aspecto en el que hacer hincapié es en el hecho de que obtener financiación para comprar una vivienda y, además, reformarla. Disponer de información acerca de esta clase de hipotecas arroja luz y facilita la decisión. Igualmente, conocer qué clase de ayudas a la rehabilitación hay disponibles en la comunidad autónoma donde esta ubicada la casa es un buen punto de apoyo. En este sentido, hay que recalcar los beneficios de actuaciones como la mejora del aislamiento y la instalación de sistemas de climatización eficientes y cuánto se tardaría en amortizar la inversión.

Gente con iniciativa

Del lado de los inversores siempre será más fácil colocar esta clase de activos inmobiliarios. Hay muchos que se tienen la intención precisamente de comprar, reformar y vender de nuevo o poner en alquiler. En estos casos, lo que importan son los números. Aportar el porcentaje de revalorización de la propiedad tras la reforma y conocer la rentabilidad que se obtendría poniéndolo en alquiler residencial y vacacional son indispensables.

Reformar una vivienda supone todo un desafío, así que la actitud juega un papel fundamental. Como agente, poner el acento en la oportunidad que supone crear un espacio 100% personalizado nos ayudará a llevar al comprador a nuestro terreno. Muchos vendedores ni siquiera se preocupan por hacer un lavado de cara somero a la propiedad, quizá por falta de tiempo y ganas o por haber tenido problemas con un inquilino que ha desmejorado sensiblemente el piso. Y aunque la vivienda no enamore y no se produzca el flechazo, está en nuestra mano dirigir la atención en factores como su situación privilegiada o una orientación que maximiza la luz natural.

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