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Tus clientes de hoy ya no compran inmuebles como antes. Ahora es menos común que una persona que quiere vender o comprar una vivienda se siente en las oficinas de un agente inmobiliario a ciegas.
Cuando los clientes llegan a tu agencia suelen hacerlo ya muy informados. Han leído lo que está pasando en el sector, tienen nociones sobre el contexto económico y puede que incluso hayan escuchado la opinión de algún experto reputado que recomienda determinadas operaciones. O todo lo contrario.
Que lleguen a ti, pues, no es un hecho casual. Al contar con infinidad de fuentes para informarse, muchos creen que pueden abordar la compraventa por sí solos, prescindiendo de los servicios de un profesional inmobiliario. Es ahí donde entra en juego el marketing inmobiliario.
Este se presenta como un conjunto de estrategias orientadas a la captación y la promoción, no solo de las propiedades que vendes, sino de todos aquellos servicios potenciales que puedes ofrecerles como experto.
Una hoja de ruta imprescindible
El plan de marketing inmobiliario es fundamental para avanzar en este camino con un objetivo claro: diferenciarte de la competencia ofreciendo a tus clientes servicios de valor añadido. No hay manera de emprender en el sector inmobiliario y avanzar con paso firme cumpliendo los objetivos marcados sin una hoja de ruta bien definida.
Esta guía se llama plan de marketing y es un documento en el que se detallan los objetivos de la agencia inmobiliaria. En este se definen y explican las estrategias que se pondrán en marcha para alcanzarlos.
Todo son ventajas
Un plan de marketing te ofrece enormes ventajas. Nosotros las resumiríamos en las siguientes:
- Tener bien identificada la buyer persona, esto es, el cliente tipo al que te diriges
- Contar con un modelo de negocio transparente
- Aprovechar los canales de promoción digitales y físicos
- Mejorar con creces tu capacidad de captación a nuevas realidades y entornos
- Identificar nuevas oportunidades de negocio
Paso a paso para crear tu plan de marketing inmobiliario
La elaboración de un plan de marketing inmobiliario es una tarea que puede parecer tediosa al principio. Verás que exige de ti y del equipo de tu agencia un tiempo de análisis, reflexión y documentación intenso. Sin embargo, pronto te darás cuenta de que una vez lo tienes en las manos, te resulta muy difícil seguir avanzando hacia tus objetivos sin él.
Si no has elaborado nunca un plan de marketing puede que tengas dudas acerca de si sabrás abordarlo correctamente. No te preocupes. Nadie mejor que tú conoce tu negocio y nadie mejor que tú es capaz de observarlo con perspectiva y teniendo presentes tus metas. Manos a la obra. Te contamos cómo crear tu plan de marketing inmobiliario paso a paso:
Define los objetivos de tu agencia inmobiliaria
Lo primero que tendrás que hacer es realizar un análisis de tu empresa inmobiliaria. Puedes emplear un análisis DAFO, que sirve para detectar aquellas Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del proyecto. A partir de ahí, podrás definir cuáles son tus objetivos como agencia inmobiliaria.
En este punto es muy importante que tengas en cuenta todos los aspectos enunciados, reparando en el estado actual de las cosas dentro de tu empresa, pero también en el contexto económico y del propio sector. Estar atento a los cambios y novedades que se hayan producido más recientemente te ayudará a elaborar un plan de marketing útil y con perspectivas altas.
¿Cuál es tu público objetivo?
¿Conoces bien a tu público objetivo? ¿Te has preocupado alguna vez de definir bien el buyer persona de tu agencia inmobiliaria? Ha llegado el momento. Si sabes a quién te diriges, te resultará mucho más fácil enfocar tu estrategia de marketing, así que atento. Debes ser capaz de responder estas preguntas:
- ¿A quién quieres dirigirte? Es imprescindible que hagas una descripción detallada sobre la tipología de persona (edad, profesión, posición social, gustos personales…). No escatimes en detalles, porque cuanto más concreto seas, más rico será el perfil y podrás avanzar mejor en el siguiente paso.
- ¿Cómo puedes ayudarle? Te hemos pedido que definas bien el perfil de ese cliente porque ahora te resultará mucho más fácil desgranar sus necesidades y pensar en aquellas acciones que pueden resolver sus problemas
A por la lupa: analiza la competencia
Si levantas un poco la mirada te darás cuenta de que por ahí está tu competencia. ¿Qué hacen tus compañeros de sector? No se trata de copiar. Lo que harás en realidad es identificar aquellas prácticas con las que otros tienen éxito y aplicarlas en tu negocio para mejorar los resultados.
Una buena predisposición no solo te ayudará a aplicar buenas ideas, sino que también te resultará de utilidad para crear nuevas sinergias y, quién sabe, si conseguir nuevas y productivas alianzas, por ejemplo, al colaborar con una MLS.
Desarrolla los objetivos, define las acciones
A continuación, debes ponerte manos a la obra con los objetivos. Nuestra recomendación es que sean pocos, pero importantes, fáciles de alcanzar para no frustrarnos, pero que a la vez constituyan un reto para seguir progresando. Además, estos objetivos deben compartirse y trabajarse con el conjunto del equipo. ¿De qué otra forma ibas a hacerlo?
Calculadora en mano: el presupuesto es clave
Las acciones que vayas a poner en marcha tendrán que traducirse en euros. Es decir, si tienes previsto darle caña a un nuevo plan de contenidos, tendrás que asignar responsables y decidir quién se encarga de qué.
Hay que precisar, al mismo tiempo, si eso tendrá un coste extra, porque habrá que externalizar la fotografía inmobiliaria, la edición de vídeos, la redacción o la elaboración de creatividades. Todas las partidas tienen que cuantificarse para trabajar sobre seguro.
No te olvides de los datos: hay que medir
Todo el trabajo realizado no habrá servido de nada si no analizas los resultados obtenidos. Es preciso tener en cuenta cada uno de los objetivos marcados para comprobar si se han cumplido y, a partir de ahí, estudiar los resultados en profundidad.
Revisa tu estrategia, ¡y a por más!
El paso previo te ayudará, y mucho, a descubrir si te marcaste unos objetivos demasiado ambiciosos o si podrías haber escalado un poco más arriba. Con los datos sobre la mesa, sabrás si te has pasado de optimista con los tiempos, si te vendría bien un plus de ayuda o más recursos para llegar a la meta.
Y tú, ¿te has puesto ya manos a la obra con el plan de marketing inmobiliario de tu agencia?
