El tiempo no solo pasa. También transforma, enseña y permite disfrutar de las cosas de una manera distinta. En términos inmobiliarios, no es lo mismo comprar o alquilar una vivienda a los 25 que a los 65. Cambia la situación económica, sí. Pero también las prioridades, el ritmo de vida e, incluso, las expectativas hacia la figura del agente inmobiliario que necesitas.
“Cada franja de edad funciona de una manera distinta”, explica Tarek Mure Garzón, consultor de Gilmar en el Barrio de Salamanca. “Desde cómo buscan vivienda, hasta si necesitan financiación, si vienen acompañados o si prefieren un WhatsApp o una llamada”, detalla el experto. De cómo cambian las necesidades, expectativas y formas de comunicarse con el mercado según la generación del cliente hablamos con profesionales del sector. Los expertos hacen una radiografía completa para entender mejor las claves para hacer match con tus clientes. No existe un único perfil de cliente ni un único estilo de agente ideal. Lo que hay son generaciones con formas distintas de informarse, decidir y relacionarse con su asesor inmobiliario.
Generación Z: nativos digitales, ayuda familiar y procesos ultrarrápidos
En la era de la inmediatez y la sobreinformación quienes mejor representan el contexto social actual son los más jóvenes. La forma de acceder a la información y de relacionarse con el agente inmobiliario es uno de los rasgos que define a tipo de clientes que, como explica Mure, solicitan todo tipo de información y herramientas a través de canales digitales y, cuando llega el momento de la visita «se saben la casa de memoria».
Como apunta Eva Ramírez, directora general de Alkira Living, «tienden a optar por el alquiler y valoran especialmente la agilidad, la transparencia y la posibilidad de realizar todo el proceso de forma digital, desde la búsqueda del inmueble hasta la firma».
Mercedes Blanco, CEO de Vecinos Felices, añade que, más allá de «la flexibilidad, la cercanía a transporte, ocio y servicios», otro rasgo distintivo de esta generación tiene que ver con lo limitado de su solvencia económica. «Preguntan, comparan, vuelven a preguntar… y casi siempre vuelven acompañados por padres o familiares para asegurarse de que no se equivocan» matiza al respecto Enrique Herrera, Franquiciado La Casa Agency en Valencia.
Los más jóvenes se informan más que ningún otro cliente, pero la financiación suele ser su punto débil
En compraventa, la financiación es el gran punto débil: «Cuando buscan su primera casa, en el 80% de los casos buscan financiación, y en el 100% o en el 95% les ayudan los padres con la entrada inicial», explica Mure. No obstante, Emiliano Bermúdez, subdirector general de Donpiso, añade que son compradores muy informados. «Requieren asesoramiento hipotecario, lo piden y lo demandan. Vienen con un volumen de información mucho más completo que otras generaciones».
Esa dependencia familiar también se traduce en la manera de visitar inmuebles. Ya sea en las reuniones con el agente o en las visitas a la propiedad, el apoyo de pareja -si la hay- o familiares también es característico de esta generación que, por otro lado, busca pisos modernos y, generalmente, más pequeños.
Millennials: equilibrio entre compra y alquiler, eficiencia y visitas exprés
Si hablamos de la generación millennial la cosa cambia. Su situación laboral es más estable y tampoco se encuentran en el mismo momento vital que los jóvenes. Pueden combinar preferencias por el alquiler o la compra pero, en general, «buscan propiedades con buena conectividad, servicios cercanos y características como eficiencia energética y diseño moderno», señala Blanco.
La autonomía es una seña de identidad de estos perfiles que, en muchos casos, ya han pasado antes por una compra y suelen ser más directos. «Saben lo que quieren y no suelen dar tantas vueltas», apuntan desde La Casa Agency. Por lo general buscan mejorar: más espacio, un ascensor, una terraza… Y financieramente suelen estar en un momento más estable, así que el proceso es más ágil.
Los millennials requieren cierto acompañamiento, y aunque son ciertamente autónomos, suelen tomar la decisión compartida
En la comunicación, también adoptan un modelo híbrido y es que aunque digitales, reclaman algo más de acompañamiento. «Buscan un equilibrio entre comunicación digital y reuniones presenciales breves, valorando visitas exprés y explicaciones detalladas sobre financiación», detalla Blanco. Una opinión similar a la que observa Mure desde Gilmar: «hay un poco de todo. Es cierto que es gente que ya está en unos puestos de trabajo donde no tienen tanto tiempo como para cogerte el teléfono, entonces, sobre todo hay mucho WhatsApp, pero también llamadas cuando hace falta».
Durante las visitas también existen diferencias. En el caso de clientes de mediana edad, suelen venir solos o en pareja, tener más autonomía y tienen más claro lo que buscan, así que no necesitan tantas segundas opiniones. «Solo piden apoyo externo cuando la compra implica un cambio importante, como mudarse de zona o vender su vivienda actual», apunta Herrera. Bermúdez añade además que, en los casos en los que acuden en pareja, el peso ha dejado de inclinarse hacia el hombre o la mujer: «Hoy la decisión es compartida; acuden los dos y toman la decisión entre los dos», comenta.
Clientes sénior: estabilidad, confianza y acompañamiento
Dicen que la experiencia es un grado y si ya se observan diferencias entre la generación Z y los Millenials, también las hay con los Boomers. A partir de los 55 o 60 años las prioridades cambian. Lo que buscan estos clientes difiere bastante de la inmediatez o la premura de la juventud. En su caso, prima la tranquilidad, seguridad y un trato pausado. «Suelen priorizar la estabilidad y un trato más personalizado, con una comunicación más directa y tradicional«, apuntan desde Alkira Living, una opinión que comparte Herrera, para quien estos clientes «agradecen un trato más clásico: una llamada tranquila, una reunión en persona y que les expliques cada paso con calma».
En la parte económica, suelen manejar capital fruto de la venta de una vivienda previa. «En muchos casos nos encontramos que han vendido la casa grande y tienen la liquidez para comprarse una casa más cómoda y pequeña para la última etapa de su vida», cuenta Mure, que añade que «en las visitas, la gente más mayor viene con sus hijos para que les asesoren». Y es que, como explica Herrera «quieren asegurarse de que la vivienda sea cómoda y práctica para ellos».
El agente inmobiliario que necesitas es un profesional que sabe lo que quieres y se ajusta a tus prioridades, ritmo de vida y etapa vital
Aunque cada franja de edad llega al mercado con expectativas distintas, los expertos coinciden en que el agente ideal es aquel que sabe adaptarse a la forma de comunicarse, informarse y decidir de cada generación. Mientras los jóvenes buscan un profesional moderno, ágil y con dominio de las herramientas digitales; los Millennials hacen lo propio con el equilibrio entre lo tradicional y lo digital, además de solvencia profesional y técnica del agente, y los séniors priman la confianza y el trato personalizado.
Sin embargo, con sus diferencias y similitudes, unos y otros valoran la preparación del agente, la claridad de la información, la empatía y la sintonía en la comunicación. El agente ideal es aquel que sabe adaptarse a la generación y las expectativas del cliente. «No va tanto de la edad como de la manera de tratar. La afinidad nace de la capacidad del agente para adaptarse», reflexiona Herrera.
Para el subdirector general de Donpiso, Bermúdez, «al final el que está comprando una vivienda está haciendo la inversión de su vida. Quiere que el profesional que le está asesorando le explique las cosas desde el principio hasta el final. Que no diga medias verdades y que se lo explique todo de una manera muy transparente. A veces de una manera contundente porque también valoran no perder el tiempo».
