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Fernando Rivero, director de marketing de la consultora Tatum y Consejero de la Asociación de Marketing de España Fernando Rivero, director de marketing de la consultora Tatum y Consejero de la Asociación de Marketing de España

Marketing inmobiliario en entidades financieras

Fernando Rivero
director de marketing de la consultora Tatum y Consejero de la Asociación de Marketing de España
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Uno de mis primeros trabajos fue para los Servicios Inmobiliarios de Argentaria (ahora BBVA), en el que el banco tenía un gran parque de inmuebles para vender y subastar debido a la crisis. Mi trabajo consistía en informar a los clientes del banco, a través del teléfono, sobre los inmuebles disponibles en un determinado código postal o localidad.

Ha llovido bastante desde entonces, y si me encontrara otra vez en esa tesitura, y como ahora sé un poco más de marketing que en aquella época, haría lo siguiente:

1. Lo primero que haría sería ser proactivo en el análisis de la base de datos de mis clientes, para tratar de que se interesaran por mis inmuebles basándome en, por ejemplo:

  • Clientes con un nivel de ingresos elevados, a modo de inversión.
  • Clientes que ya casi han acabado de pagar la hipoteca de su 1ª vivienda, para que compren una 2ª vivienda.
  • Clientes empresas que están pagando un alquiler por su local/oficina, para que pudieran comprarlo.
  • Además, al tener webs o portales inmobiliarios, de ahí también disponemos de una base de prospectos (personas interesadas), que sin ser clientes, también podemos comunicarles inmuebles que se adecuen a los criterios de búsqueda de su interés.
Es necesario ser proactivo en el análisis de la base de datos de mis clientes

2. Una vez que contamos con diferentes tipos de clientes/potenciales analizados según sus intereses y posibilidad de compra, el siguiente paso es comunicarme con ellos para llamar la atención sobre los inmuebles, a través de:

  • La oficina, para que el propio gestor se ponga en contacto con sus clientes y les ofrezca inmuebles de su interés y les explique las condiciones para la compra.
  • Telemarketing, llamando a las personas interesadas en una determinada zona o tipo de inmueble, avisándoles cuando haya una nueva oportunidad, o atendiendo las llamadas de personas interesadas.
  • Correo electrónico, mediante un sistema de alertas al que te puedas subscribir que te informe de nuevos inmuebles a partir de unas condiciones específicas.
  • Resto de canales que disponga la entidad, como son los extractos, newsletter (boletines electrónicos), aplicaciones móviles (APP’s), cajeros, zona transaccional de la web, redes sociales, etc.
  • Eso sí, en todos los casos, me comunicaría de forma personalizada y atendiendo a criterios de multicanalidad para no saturar al cliente en todos los canales con el mismo mensaje, si no es de su interés.

Una entidad financiera tiene más ventajas que una inmobiliaria o constructora, por el hecho de contar con una base de datos de clientes, de los que sabe su situación financiera y por el hecho de disponer de la financiación para poder realizar la compra. Ésta es su mayor fortaleza por lo que debería aprovecharla para poder vender los inmuebles sin recurrir únicamente a la publicidad masiva o a realizar descuentos llamativos.

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