Índice de contenidos
La captación inmobiliaria es uno de los grandes retos a los que se enfrentan las agencias inmobiliarias. Porque no es fácil conseguir que los clientes dejen atrás los prejuicios sobre el sector y al mismo tiempo se convenzan de que la mejor manera de vender su propiedad es hacerlo a través de los servicios de un profesional inmobiliario de éxito.
La escasez de vivienda o el hecho de que los clientes estén cada vez más informados son también dos de los desafíos más importantes que tenemos que superar. Por eso suele resultarnos tan complicado conseguir clientes para vender sus casas. Es ahí donde tu estrategia de captación inmobiliaria tiene que salir a relucir.
¿Qué es la captación inmobiliaria?
La captación inmobiliaria es un proceso a través del que las agencias inmobiliarias buscan la oportunidad de llegar a acuerdos con propietarios de viviendas para gestionar su venta o alquiler.
Para conseguirlo se pueden llevar a cabo distintas acciones, que abarcan los canales offline y online, y que permiten dar a conocer a los futuros clientes las ventajas de que el proceso de venta o alquiler sea gestionado por un profesional.
El objetivo final es que el cliente, es decir, el propietario de la vivienda, deposite su confianza en la agencia inmobiliaria para llevar a cabo la gestión de un proceso tan importante como es la compraventa o el alquiler de su propiedad, ya sea a través de un acuerdo de exclusividad o no.
¿Por qué está siendo tan difícil captar inmuebles?
Al principio te hemos indicado que uno de los primeros obstáculos para la captación es la escasez de oferta inmobiliaria. Pero no es el único. Hay otro inconveniente que está dificultando sobremanera la captación de inmuebles por parte de la agencias y tiene que ver con el hecho de que los clientes sean perfiles cada vez más informados.
La proliferación de portales inmobiliarios como pisos.com ha hecho que cada vez sean más aquellos que consideran que pueden anunciar ellos mismos su inmueble para vender o alquilar, haciendo sus propias fotos con el móvil, gestionando las visitas y negociando los pormenores de la operación. De este modo creen que se ahorrarán los honorarios de la agencia.
Sin embargo, lo que suele suceder muchas veces es que los propietarios terminan por darse cuenta de que vender un piso no es tan fácil y que gestionar un alquiler puede ocasionar bastantes quebraderos de cabeza. Por eso, al final, deciden ceder la gestión a una agencia inmobiliaria.
Nuestro trabajo es convencerles cuanto antes de que la mejor opción es contar con los servicios y asesoramiento de un profesional inmobiliario.
El valor añadido, la llave que abre la puerta de la captación
Por suerte, disponemos de muchos canales, recursos y herramientas para captar inmuebles. Pero la llave que de verdad abre la puerta y los ojos a los propietarios que necesitan vender o alquilar es, sin lugar a dudas, el valor añadido que como agencia inmobiliaria podemos ofrecerles. En este punto, debemos valorar:
La importancia de la primera visita
Es fundamental que en la primera visita de captación puedas entregar al propietario un dosier en el que expliques de forma amplia y clara cuáles son los servicios que puedes ofrecer cómo profesional. De otro modo, es muy probable que el cliente siga creyendo que puede gestionar él mismo la venta o el alquiler. Hasta que se dé de bruces con la realidad.
Fortalezas transformadas en servicios y ventajas
Esta es la información que deberás incluir en el dossier y que, en la medida de lo posible, ya debes ir trasladando al cliente en vuestras conversaciones. Hay acciones que son imprescindibles en el día a día de un profesional inmobiliario y que te permitirán marcar la diferencia:
- La formación: detalla quién eres, en qué te has formado y cuáles son tus logros y experiencias
- La información: explica cuáles son tus fuentes, qué herramientas utilizas para valorar la situación del mercado actual y a futuro para ganar solvencia ante el cliente propietario
- Las acciones de marketing: la publicación de anuncios en portales inmobiliarios y la contratación de productos para destacar los inmuebles, la interacción en redes sociales, los reportajes fotográficos…
- La negociación: que evitará al cliente tener que enfrentarse a una gestión que suele ser incómoda, de la que no tiene porqué ser experto y que resultará vital para conseguir el mejor precio por su vivienda en el menor tiempo posible
- El asesoramiento: para proporcionar a tus clientes las claves legales de las distintas operaciones, como la emisión de certificados energéticos, las tasaciones, el registro y cualquier otra cuestión importante a lo largo del proceso de compraventa o alquiler
- El cierre de la operación: para garantizar que la compraventa o el alquiler se cierran adecuadamente, incluyendo información sobre el contrato de arras, pago de impuestos, cambio de titulares de los suministros, cancelación de hipotecas, etcétera.
Una primera valoración del inmueble sin coste
Esta puede ser una primera visita gratuita, en la que ofreceremos a nuestro futuro cliente una visión profesional y experta sobre las características del inmueble, sus ventajas e inconvenientes, así como un análisis rápido sobre las acciones que serán necesarias para conseguir los objetivos marcados. Esto es, vender o alquilar cuanto antes al precio más elevado posible.
Para conseguir tus objetivos de captación inmobiliaria debes contar con un buen número de herramientas y estrategias . Descúbrelas y prepárate.
